武侠小说大家古龙曾就他认为最厉害的七种古代武器写出了七部系列小说，总称：七种兵器。笔者认为，在设备招标项目中，投标人也拥有自己的“七种兵器”，如能打造好这“七种兵器”，就会大大提高投标的“命中率”。

    第一种兵器：质量

    产品质量是企业的生命，也是投标人最基本、最重要的兵器。

    在市场经济日益发展的今天，任何一个企业若想在激烈的竞争中求得生存就必须重视产品的质量。不注重产品质量的企业即使在特定的情况下暂时取得了胜利，但最终它所面临的仍将是被淘汰。

　　采购业主通过招标方式购置设备无疑就是要采购质量优良、性能可靠的设备，而招标就是要使招投标双方在市场竞争机制的调节下，优胜劣汰，完成商品的交换，实现物化劳动的社会价值，使社会资源得以优化配置。所以，投标人应始终以“质量第一，用户至上”为宗旨，在竞标中不为眼前一时的利益所动，以牺牲产品质量为代价换取中标，而是坚持品质为先，力争在长期的竞争中领跑，获取最终的胜利。

    第二种兵器：价格

    招标的目的是为了择优，有了优“质”，还要有优“价”，价格是投标人最有杀伤力的兵器。

    招标遵循“公开、公平、公正”的原则，其中最一目了然的就是投标人的投标价格。在当今市场的激烈角逐中，价格大战已成为同行业打击对手的最常见的竞争方式，诸如：汽车、彩电、空调、手机等等行业，生产规模、经济实力较强的厂商不断以大幅度降价争夺消费者，抢占市场份额。这么做就是因为降价这种措施对消费者的刺激最为直观，对其心理冲击最为直接，对同行业对手具有极有效的杀伤作用。

    在设备招标项目中唯一在开标时公开体现的是投标人的投标报价，而一旦通过了符合性检查、商务评议、技术评议，价格又是确定中标厂商的基本依据，因此，投标报价确定的过程就是投标人精心打造杀伤对手的“兵器”的过程，投标人应努力压缩利润空间，精确计算，合理定价，以求一击打败对手。

    第三种兵器：配置

    设备招标项目中常听到一句话：同等质量比价格，同等价格比配置。配置是投标人“附加含量”最丰富的兵器。

    一般情况下，随着投标厂商生产技术的成熟、销售的增加，其为某类设备前期的研发和宣传投入已经逐渐收回，投标设备的价格总体总是呈下降趋势。但是，考虑到生产成本、已经购买同类设备的用户的心理承受能力及某些不可预料的因素，投标厂商一般都会采取将设备价格维持在一个底限，不再降低的销售策略。此时投标人通过不改变投标报价而增加设备配置的办法，可以表现其对采购业主的诚意。

    这样做同时也增加了其中标的可能性。评标的原则中很重要的一条就是：在供货范围相同的情况下比较投标人的投标报价。因此，在某投标人提供相对较多配置的情况下比较其与其它投标人的投标报价时，除非该投标人声明配置为赠送，否则须作相应增减得出其评标价格再行比较。这样，在投标报价较为接近的情况下，配置较多的投标人显然比配置较少的投标人评标价格更低，从而也拥有更大的中标几率。

    第四种兵器：服务

    现代企业无不把服务当作立身业界之本，服务是投标人最必须花精力打造的兵器。

    质量和服务相当于投标设备的两条腿，质量再好，服务做的差，就象是一个巨人的两条腿一粗一细，连平衡都有问题，更无法在“长跑比赛”中脱颖而出。

　　笔者近期负责的一个设备国际招标项目中，有三家投标人参加投标，采购业主原购置过其中一家投标人的设备，且对该投标人设备的质量也颇为认可，但仍表示如果评标价格不相上下就不考虑该投标人，原因是该投标人服务实在不能令用户满意：设备出现问题报修时其服务人员反应不及时；保修期外不将足额款项打到其指定帐户，服务人员就不出发；维修备件定价奇高等等，给用户带来很大的不便。

    所以，现代企业理念中很重要的一条就是：质量至上，服务为先。投标企业在完善、提高产品质量的同时也要花大力气抓好服务工作，要作到两只手出拳，两只拳头都硬，才能有效“打击对手，征服市场”。

　　第五种兵器：品牌

    品牌就意味着知名度、口碑、信誉，是投标企业在长期的经营过程中心血的凝聚，它是投标人最值得珍惜的兵器。

　　一个企业如果想将品牌做大，就必须在产品质量、服务、价格、宣传等等多方面投入比别人更多的精力和资金。俗语说：“创业难，守业更难”，企业取得知名度难，但砸掉牌子却是很容易的事：三株口服液、巨人集团等等企业，曾经历尽艰难、白手起家建立起的“参天大厦”，几乎是在一夜间就轰然倒塌的。而一旦毁掉了苦心创立的品牌，再想重振它将比当初艰难百倍：几年前的“高路华”彩电，也曾名噪一时，可现在的企业领导者二次创业却是步履维艰。

　　因此，投标企业应不断提高产品的质量，改善服务的水平，加强宣传的力度，企业成员应珍惜企业的品牌，维护的企业形象，对损害企业利益的事坚决说“不”，象爱护自己的眼睛一样爱护企业的品牌，这样，企业在参与的投标项目中就多了一件致胜的利器。

    第六种兵器：人员素质

    一般说来，企业员工的素质与企业的规模、实力是成正比的，人员素质是投标人最具内涵的兵器。

    高素质的企业应该拥有高素质的员工，员工的素质是企业素质的外在体现。在一个招标项目中，如果事先采购业主没有考察过投标企业，则参与投标的企业销售人员的素质将在很大程度上影响采购业主对投标企业的印象。

　　笔者负责的一个国内招标项目中曾经出现这样一幕：一家参加投标的企业报出了项目的最低投标价，但该企业在项目中的投标全权代表竟然在询标前喝的酩酊大醉，结果在回答评委的问题时口齿不清，答非所问，前言不搭后语，评委理所当然地拒绝接纳其投标。该投标代表却又去喝了一顿，然后东倒西歪地来找招标机构“论理”，其表现令人反感。采购业主由此对其代表企业的素质产生了极大的怀疑，哪里还可能将设备委托这样的厂商去生产？

　　现代企业中，员工的举止表现、言谈话语常常体现着投标人特有的企业文化和理念，企业应当注重对员工的培训、学习，不断增加员工的知识和业务水平，提升企业素质，从而在激烈的竞争中领先一步、胜人一筹。

    第七种兵器：诚信

    前几年的全国高考语文试卷中出现了以“诚信”为主题的作文试题，说明随着我国市场经济的飞速发展，社会各行各业的诚信度已越来越成为人们关注的焦点。

    诚信是设备招标项目中投标人最必须具备的兵器。

    这第七种兵器似乎看不见、摸不着，但其重要性却一点也不亚于前六种兵器。

    笔者曾经不止一次在国际招标项目中遇到过这样的事：某些投标人在应标时，为了中标，针对招标文件提出的技术参数，不管是否有负偏离，一律以“符合要求”应之，甚至在不允许有负偏离的关键技术指标上也如此操作，造成了对评标工作的严重干扰。这样的投标人在被评委及用户发现问题后，不但面临被废标和被主管部门处罚，其在采购业主和招标机构心目中的诚信度也大打折扣，如不及时改正，恐怕很难再在以后同类设备的招标中参与竞争。还有一些投标人在询标、澄清投标文件的技术、商务问题时为了中标乱“拍胸脯、打包票”，将明明没有或做不到的事说成有或能做到，待中标后又与用户扯皮，也是一种缺乏诚信的表现。这样的投标人即使暂时中了一次标，从长远看，却是在扳石头砸自己的脚。

    做生意古训就有“童叟无欺”之说，讲的其实就是商人要有诚信，不为逐利而做骗人的勾当。社会发展到信息化高度发达的今天，一个没有信用的投标人，其恶名将会迅速传播，为所有人所唾弃。

　　如同一句广告词说的：做事如做人，贵在一个“真”。投标人在参与的投标项目中只要坚持诚信待人，则即便当时失去了一个现在，但同时也为自己赢得了无数未来。

    在设备招标项目中，投标人要打造好上述“七种兵器”，但又不能局限于这“七种兵器”。投标人如能根据自身特点磨炼属于自己的“独门兵器”，则无疑将大大丰富自己的竞争手段，在投标的争夺中加重自己获胜的砝码。

来源：安徽省机电设备招标中心